Rationale Absatzplanung  (German, Paperback, Saval Guenter A.)

Fuer die Darstellung emer rationalen Absatzplanung im Industrieunternehmen bietet sich ein funktionaler Aufbau an, der sich in den Schritten,. Vorbereitung", "Durchfuehrung" und ,. Kontrolle" ausdruedtt. Die Vorbereitung umfasst die Klaerung der grundlegenden Bedingungen und Wesenszuege der Absatzplanung, der Bestimmungsgruende und Moeglichkeiten ihrer inhaltlichen Gestaltungsweise sowie besonders der allgemeinen Einflussgroessen des Absatzes und ihrer Erforschungsmoeglichkeiten. Entsprechend der Bedeutung der marktlichen Absatzaussichten fuer das Industrie- unternehmen liegt der Schwerpunkt der Durchfuehrung einer Planung auf der Ermittlung von Zusammenhaengen, der darauf aufbauenden Absatzprognose und der Planfestlegung. Unter Einsatz verschiedener Verfahren werden zunaechst regelmaessige Zusammenhaenge innerhalb des Absatzverlaufes sowie zwischen ihm und einflussreichen anderen Groessen aufgespuert und fuer die Prognose der Absatz- aussichten genutzt. Hierbei und bei der Gestaltung dieses Vorgehens werfen sich Probleme auf, die ihre wesentlichen Ursachen in der unvollkommenen Informa- tion und den wirtschaftlichen Grenzen einer Planung haben. Die Festlegung des zukuenftig anzustrebenden Absatzes erfolgt innerhalb des Spielraumes, der durch die vorausgesagten Absatzmoeglichkeiten und die zukuenftigen Massnahmen, Ver- haeltnisse und Ziele des Unternehmens gezogen ist. Dem schliesst sich die zwedtge- rechte Aufstellung des endgueltigen Absatzplanes an. Wesentlich bedingt durch die beschraenkten Moeglichkeiten der Absatzprognose, leiden aber gerade die Ab- grenzung des Entscheidungsspielraumes und die Wahl des Optimums unter der Ungewissheit der Zukunftsvorstellungen. Dies gibt auch den Anlass zur Kontrolle der Absatzplanung. Die Anpassung be- stehender Plaene unddie Verbesserung zukuenftiger Planungen aufgrund der Kon- trollergebnisse verdeutlichen schliesslich, dass eine wirksame Absatzplanung nicht als einmaliger Vorgang, sondern als kontinuierlicher Prozess von Vorbereitung, Durchfuehrung und Kontrolle zu begreifen ist.